Железная дорога как альтернатива морским и автомобильным перевозкам товаров в Китай – вполне рабочая модель для экспорта продукции АПК. Сухопутные ж/д маршруты значительно сокращают время доставки. Однако, как считает президент iMARS Алексей Чуйкин, экспортеры, к сожалению, не используют эти возможности в полном объеме, остановившись на уровне единичных тестовых отправок. Грузовая база остается недостаточной, а стоимость перевозки по железной дороге – довольно высокой. И снизить ее при такой небольшой нагрузке не получится. Изменить ситуацию можно только разобравшись, "кому" и "как" российские производители продают товары на китайском рынке. На этом и может быть сфокусирована поддержка экспорта.
Ожидания и реальность
Поддержать экспортеров могут институты развития. Уже сейчас они помогают с выходом на маркетплейсы, компенсируют затраты на сертификацию и логистику, обеспечивают участие в выставках. Однако маркетинг и продажи остаются за рамками господдержки.
Экспортера могут вывести на китайский маркетплейс, но при этом без поддержки продажи у него будут нулевыми. В то же время пока не сформирован рынок экспортного маркетинга и экспортерам не ясно, кто может оказывать качественную услугу для продвижения, им приходится очень много платить за него.
Различные бизнес-миссии, биржи контрактов и выставки, призванные заинтересовать китайских импортеров и дистрибьюторов, не слишком эффективны. И реальных историй, в которых китайский партнер взял бы на себя львиную долю работы по выводу нового продукта, практически нет.
Наиболее доступным способом выйти на рынок Китая остается онлайн-торговля, позволяющая вести прямую коммуникацию с потребителями. Как считают в iMARS, именно в этой сфере поддержка нужна больше всего.
Вместе или врозь
Добиться успеха в условиях китайского рынка экспортеры могут, используя совместное продвижение. Идеи создания кластеров, объединяющих российских производителей, давно обсуждаются в экспертном сообществе. Казалось бы, объединение на основе товарной группы, даже, возможно, под эгидой уже существующих ассоциаций производителей – довольно очевидный вариант. Однако на деле производители одной категории товаров, мирно соседствующих в одном поезде по пути в Китай, не готовы и дальше "плыть в одной лодке" со своими прямыми конкурентами.
Есть риски и в консолидации объемов крупным трейдером, поскольку такая схема тоже не лишена конфликта интересов. Собственная торговая марка рано или поздно получит приоритет, а остальные экспортеры будут существовать по остаточному принципу.
Сначала изучение, потом продвижение
Как отмечает президент iMARS Алексей Чуйкин, экспортеры смогут повышать объемы перевозимых, в том числе, и по железной дороге товаров, в том случае, если будет проведено масштабное исследование рынка, а также серьезная работа по адаптации продукции, выходу на маркетплейсы, созданию контента и продвижению.
По мнению Алексея Чуйкина, активизировать российский экспорт помогут целые "маркетинговые поезда" в Китай: регулярные замеры предпочтения потребителей и конкурентного окружения, изучение и адаптация наиболее успешных практик продвижения на рынке Китая. Такой анализ позволит экспортерам лучше сформировать стратегию своих действий, не полагаясь на метод проб и ошибок. Проведенная работа позволит постепенно повысить и общий уровень маркетинговых компетенций российских компаний в Китае.
Повысить экспорт можно и за счет объединенных маркетинговых и рекламных компаний, причем акцент следует делать на товарах со схожим позиционированием. Совместное продвижение неконкурирующих товаров принесет существенную экономию на маркетинге для каждого экспортера. И если государство будет грамотно поддерживать эту сферу, в постепенном увеличении грузовой базы можно не сомневаться.
iMARS — одна из ведущих коммуникационных и консалтинговых групп, входящая в ТОП-5 российского коммуникационного рейтинга НР2К. iMARS активно работает в Китае – в Пекине действует дочерняя китайская компания YI MEI XING, занимающаяся маркетинговым и торговым продвижением российской экспортной продукции.
Среди ключевых клиентов: X5 Retail Group, Федеральный центр развития экспорта продукции АПК Минсельхоза России "Агроэкспорт", Российский экспортный центр, Айсберри, Unilever, РЖД, СИБУР, НСПК, Росатом, Ростуризм, Департамент предпринимательства и инновационного развития Москвы, и другие.
Фото: Pexels
Обсуждение ( 0 ) Посмотреть все